Professoren der FH Dortmund untersuchen zum fünften Mal betriebswirtschaftliche Entwicklungen bei selbstständigen Versicherungsvermittler*innen – Altersstruktur bereitet Sorgen.
Der selbstständige Versicherungsvertrieb in Deutschland steht vor großen Herausforderungen. Das zeigt die aktuelle BVK-Strukturanalyse 2025, die Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. durchgeführt haben. Die Studie basiert auf den Antworten von 1.440 selbstständigen Versicherungsvertreter*innen und -makler*innen.
Ein Ergebnis: Deutlich mehr als die Hälfte der Befragten ist über 50 Jahre alt und wird in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung benötigen. Aber nur ein Drittel hat bereits Regelungen getroffen, oder plant diese konkret. Gleichzeitig befinden sich weniger als 15 Prozent im typischen Existenzgründungsalter unter 40 Jahren. „Die demografische Entwicklung im selbstständigen Versicherungsvertrieb gibt weiter Anlass zur Sorge", sagt Prof. Dr. Matthias Beenken. „Die geburtenstarken Jahrgänge verabschieden sich in den Ruhestand, während die jungen Generationen deutlich kleiner sind und eine riskante Unternehmertätigkeit weniger attraktiv finden."
Wirtschaftliche Entwicklung zeigt positive Trends
Trotz demografischer Herausforderungen zeigt die wirtschaftliche Entwicklung positive Signale: Die Umsätze und Gewinne der Betriebe sind in den vergangenen Jahren gestiegen. Nur noch etwa jeder siebte Vermittlerbetrieb bleibt unter kritischen Schwellenwerten von 100.000 Euro Umsatz und 50.000 Euro Gewinn. „Die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen entwickeln sich grundsätzlich positiv", so Prof. Dr. Lukas Linnenbrink. „Allerdings ist die Kostenschere problematisch.“ Jeder vierte Betrieb gab an, dass die Kosten deutlich schneller steigen als die Einnahmen.
Dem steht auch die zunehmende Digitalisierung nicht entgegen. Zwar ist der Anteil der Vermittler*innen, auf deren Webseiten die Kund*innen Versicherungen online abschließen können, gegenüber der Vergleichsstudie vor zwei Jahre weiter gestiegen – auf nunmehr 83 Prozent. Der Anteil des digitalen Neugeschäfts und damit der Provisionseinnahmen bleibt bei den allermeisten der Befragten weiterhin gering. Rund jeder siebte Befragte gibt an, gar kein Geschäft online abgeschlossen zu haben. Gut jede*r Zweite schafft zwischen einem und zwei Prozent Geschäftsanteil online.
Ein entscheidender Wachstumsmotor sind jedoch die Mitarbeitenden. Zwischen Personalstärke und Umsatz besteht ein signifikanter Zusammenhang. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, betont Matthias Beenken. „Rechnerisch bringt jeder zusätzliche Mitarbeitende knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.“
Die BVK-Strukturanalyse 2025 befasst sich zudem mit dem Vergütungssystem der Branche, der Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) und dem nach wie vor geringen Frauenanteil. Die Ergebnisse sind Basis für weitere Forschungen und bilden die Grundlage, um Studierenden der Versicherungswirtschaft (dual) aktuelle Herausforderungen und Potenziale im Versicherungsvertrieb praxisnah aufzuzeigen.
Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ umfasst 160 Seiten ist kostenpflichtig über den Verlag „VersicherungsJournal“ als E-Book erhältlich (ISBN 978-3-938226-69-8). Die Arbeit ist zudem in der Bibliothek der FH Dortmund verfügbar.
Prof. Dr. Lukas Linnenbrink
Fachbereich Wirtschaft / FH Dortmund
Tel.: +49 (0)231 9112 4868
E-Mail: lukas.linnenbrink@fh-dortmund.de
Prof. Dr. Matthias Beenken
Fachbereich Wirtschaft / FH Dortmund
Tel.: +49 (0)2327 99 44 83
E-Mail: matthias.beenken@fh-dortmund.de
